Opinione: Quale organizzazione CRO è necessaria per fare la differenza?

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Per molti anni abbiamo lavorato con decine (centinaia) di marchi per supportarli nei loro problemi di CRO. La mia osservazione è spesso la stessa: il successo di un programma di CRO e i risultati che ne derivano sono spesso legati a due punti:

• La maturità dell'organizzazione.
• Organizzazione del team.

Come avrete capito, oggi ci concentreremo sul punto 2!

Sì, il CRO è cambiato!

(Un pensiero per tutti coloro che continuano a vendere la CRO come una ricetta miracolosa che consentirebbe loro di guadagnare milioni di fatturato sommando gli incrementi previsti dai test A/B... 🔫 ) Era un punto di ingresso ovvio in un'epoca in cui i marchi investivano abbondantemente nell'acquisizione e in cui solo il ROI delle campagne media e il tasso di conversione erano importanti. Ma fortunatamente le pratiche sono cambiate e abbiamo potuto fare un passo indietro! Perché sì, la CRO è cambiata!

Quando ho iniziato a occuparmi di CRO, si parlava essenzialmente di A/B test, sul web, concentrandosi sulla conversione. Questo era il CRO:

• Eseguire un'analisi dei dati, ux,
• Elaborare una tabella di marcia con le priorità
• Eseguite test A/B, preferibilmente vincenti, per dimostrare il valore del programma.

Tuttavia, l'ecosistema è maturato notevolmente, così come le pratiche. Le strategie a breve termine che hanno portato alla ribalta la CRO in Francia non sono più all'altezza delle sfide che i brand devono affrontare. Oggi si parla molto più di scoperta e sperimentazione, e questo va ben oltre il semplice cambio di colore di una CTA. I KPI sono più globali e non si parla più solo di conversioni, ma anche di engagement, cLTV, churn rate, % di rivisitazione, NPS, ecc.

Gli strumenti sono inoltre destinati a essere più globali e questo cambia chiaramente tutto, poiché i casi d'uso ora coinvolgono diversi team. (CRO, CRM, Content, Acquisition, IT, ecc.).

In breve, siamo passati da un approccio "di base" a uno che fa un passo avanti e si avvicina ai team di prodotto!



Stiamo cercando di entrare in un meccanismo di 'derisekage', utilizzando dati, benchmark, test A/B, interviste agli utenti, ecc. È quindi diventato imperativo ripensare l'organizzazione in modo che risponda a queste sfide, e questo comporta in gran parte una nuova visione e un nuovo posizionamento per i team CRO. Abbiamo quindi isolato una domanda chiave, in particolare in relazione ai team di prodotto:

"Quale organizzazione permette di unire le due roadmap e quindi di garantire l'impatto del CRO sul prodotto?".

E quando vedete questa immagine 👆 pensate che si tratti più di un approccio classico di CRO o di un approccio di sperimentazione del prodotto? Sì, sì, è una domanda retorica 🫣

Qual è quindi l'organizzazione ideale?

Purtroppo non esistono risposte pronte per l'uso e parte del nostro lavoro con i clienti consiste nel lavorare su questi problemi:

• Durante il nostro supporto CRO, lavoriamo per sviluppare i vari processi e i collegamenti tra i team.
• Durante le missioni specifiche dedicate al CRO orga.

Sulla base della nostra esperienza, tuttavia, abbiamo identificato 3 principali formati organizzativi che si possono vedere sul mercato:

1. Formato di coaching
2. Formato della squadra
3. Il formato della squadra

Come potete vedere, ogni formato presenta vantaggi e svantaggi. Abbiamo fatto un lavoro di valutazione dei pro e dei contro, ma se desiderate parlarne in modo più approfondito, non esitate a contattarmi 😉

Contattatemi!

Per darvi un'idea, la stragrande maggioranza dei marchi con cui lavoriamo ha un "formato squadra".

Questo formato, per quanto efficace, sta mostrando i suoi limiti e il nostro compito è generalmente quello di aiutare i nostri clienti a passare al formato "coaching" o "squad". È un lavoro che richiede tempo (diversi mesi/anni) e c'è un allineamento da fare tra i diversi team, soprattutto in termini di allineamento di metodologie e obiettivi. Bisogna capire qual è la posta in gioco per tutti e come si può mettere insieme.

Cosa ci guadagniamo e perché è così importante?

Allineando i team attorno a una visione comune, i marchi possono massimizzare l'impatto delle loro strategie di ottimizzazione. Questo si traduce non solo in un miglioramento dei tassi di conversione, ma anche in una maggiore fedeltà e fidelizzazione dei clienti. Perché? Semplicemente perché l'esperienza dell'utente è al centro di tutto ciò che facciamo!

Con il passaggio da un modello più standard con un team CRO solitario a un approccio più integrato e collaborativo, i marchi sono in grado di "de-rischiare" i loro investimenti in prodotti e innovazione.

Ciò significa prendere decisioni più informate sulla base di dati e risultati sperimentali, riducendo i costosi fallimenti e aumentando l'efficienza 🚀 È un ottimo modo per allineare tutti i team verso un obiettivo comune. (PM, PO, CRO, UX/UI, UXR, Dev...)

Infine, in un ambiente competitivo in continua evoluzione, è fondamentale sapersi adattare rapidamente alle nuove tendenze e alle aspettative dei consumatori.

Un'organizzazione CRO flessibile e ben strutturata reagirà molto più rapidamente ai cambiamenti del mercato. A mio avviso, ottimizzare l'organizzazione dei team CRO non è solo un'opzione, ma una necessità per qualsiasi azienda che voglia sostenere la propria crescita e mantenere la propria posizione di leader! (O diventarlo 😇)

Conclusione:

Come avrete capito, crediamo che questa trasformazione possa avere un grande impatto sui marchi. Si tratta di un approccio strategico che consente alle aziende di posizionarsi in modo competitivo in un panorama digitale sempre più complesso ed esigente.

Integrando approcci come il formato coaching o il formato squad, i marchi possono aprire nuove opportunità di crescita. Attenzione, non è un lavoro che si può fare in uno schiocco di dita! Soprattutto, è essenziale avere uno sponsor interno di livello C che sostenga il progetto, e dovrete prendervi il vostro tempo, procedendo passo dopo passo per costruire un'organizzazione all'altezza delle vostre sfide.

Sviluppando una cultura della sperimentazione globale, i marchi si preparano a un futuro in cui il miglioramento continuo non è fine a se stesso, ma un processo che si evolve per soddisfare le esigenze degli utenti nel modo più preciso possibile.

Avete domande o volete saperne di più? Non esitate a contattarci per discutere ed esplorare insieme l'approccio migliore per la vostra organizzazione.